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实战利用社群+小程序直播30天卖货600万,操作方法分享

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最佳新人活跃会员推广达人宣传达人

发表于 2020-4-16 21:51:41 | 显示全部楼层 |阅读模式
本帖最后由 xb1314 于 2020-4-16 21:53 编辑

大家知道,这次疫情对线上生意的影响,其实并不大,但是对线下零售的打击,几乎是毁灭性的。网络数据显示,仅2月23日至3月23日,30天内,全国约12万7千家企业登记注销。不少知名餐饮鞋服等线下连锁企业即便城市解禁,依然客流稀疏、生意冷清,门店租金要交、大批导购要养,可谓朝不保夕,命悬一线。

今天说的真实案例,是东莞一个拥有700家线下门店的童装连锁品牌(下面简称X品牌),以前业务做的比较传统,没有任何电商销售渠道,也没有经营私域流量,线上销售一片空白,疫情期间,他们90%以上的门店闭门歇业,3000名导购员待业在家,每天亏损上百万…然后如题,短短2个月,他们用“社群+小程序”逆势翻盘,刨去准备期30天,头一个月就卖了600万货,尽管这个数字与整个大盘比起来依然杯水车薪,但随着业务流程不断优化、经验不断积累,比肩线下业绩,指日可待。

点击看大图▼


本文,就是复盘整个过程,先说一下:1、本文只说思路,具体操作细节过多,非千字短文能说清的,能领悟到第一层还是第五层,看个人。

2、别问老匡为什么知道,本案由老匡分公司辛苦打样,本月也会对外承接一些时尚消费品知名连锁企业的营销落地服务,只要你的品牌足够有影响力,老匡不收服务费,干出业绩再拿提成,用这个模式合作,具体会在这个入口公布,敬请留意。(主要是这点服务费我也看不上,不如直接拿提成,大家都爽)

不废话,上干货。像X品牌这种情况,你不可能让他马上去申请猫店,没有流量、没有积累,即便做了电商,也不能马上产生业绩,我们的思路是:做社群,起量速度快、成交路径短。

问题来了,做社群的第一个难点:流量哪里来?电商企业的常用手段是包裹卡加粉,如完美日记,他们从加粉到进群,到裂变,用的是一整套自动化解决方案,如图。

点击看大图▼
3.jpg

当然了,还有通过客户资料,逐一添加个人微信,这个在几年前比较好操作,但是目前通过率较低。好不容易出来个企业微信,又无法批量导入通讯录,很尴尬。

其实流量这玩意儿,对于微商、新晋电商品牌,线下夫妻店是个难题,但是对于拥有几千名导购的线下连锁店,并不难。我们采用的方法是:利用线下门店的导购做分销来吸粉。

是的,我承认,分销很多人都在做,早就烂大街了,但是在“传统分销”下,分销商死亡率往往居高不下。原因也显而易见:分销员客户资源、销售能力、时间精力有限,她们在朋友圈吆喝几下,看不到什么收益就撤了,大部分都是这么个情况。

我们怎么解决?1个模式+1个制度。

1、模式:企业招聘专业主播,每天用小程序直播卖货,并提前与导购、店长等绑定分销关系,直播时分销员将直播间链接分享给自己朋友,朋友圈,或群,号召用户去看直播,只要通过该链接产生的成交,分销员均有提成(可设置永久绑定分润关系)。


意思是,分销员只管发链接,不管成交,成交交给直播间的主播,有成交你就有收益,就这么简单。至于技术配置,老匡就不说了,自己开发或用SAAS服务商的即可,如图。

绑定分销关系后点「¥」分享链接进行分销▼


2、制度:因为这里的分销员不是外人,是自己员工,所以需要一套奖惩机制确保分销员卖力吆喝,例如:每人每次直播保底邀请20人进直播间,不达标3级连带处罚,处罚导购个人,店长,经理,强制执行。同时也有奖励,邀请满50人,奖励xx元,邀请人数排名前三,每人奖1000元,激励分销员冲刺等。

说到这里,很多人又说了,这不就是那个xx工具么?遍地都是啊,是的,工具是死的,人是活的,况且你没有人,没有资源,即便有工具,你也玩不出花。


因为有模式和制度保障,导购积极性很高,加上企业拿出“百单免单、千元红包、巨额无门槛消费券”等资源配合,导购不仅很快拉了一大堆群,用户进直播间意愿也非常高。到这里,我们基本解决了流量问题。

导购(分销)群引流直播间海报▼



但是,第二个问题随之而来:如何高效转化?还是前面说的,导购拉了一帮人进直播间,万一转化不利,企业赚不到钱,分销员积极性也难以为继,于是,我们做了第二个动作:双IP运营,多品类销售做转化与留存。

▌1、什么是双IP运营?即,导购拉的每个微信群,我们设计两个IP,一个是品牌IP,每场直播只卖X产品线;一个是X严选IP,直播卖多品类的高性价比产品。例如童装品牌喵喵,品牌IP可以叫“喵喵儿童形象顾问”,严选IP可以是“喵喵严选管家”,前者只卖童装,后者可以整合供应链,卖女装、日用、个护、美食等多品类产品。

社群设置双IP▼


▌2、为什么要做双IP?三个原因:1)客户在单一品类的复购率有限,多次成交后立即消费疲软,多品类经营既能拖住客户做复购,又能促进导购员的社群活跃度。2)主营产品长期在直播间进行促销、补贴、易透支品牌价值,必须补充其它品类。3)不同IP直播,推不同宣传海报,让客户一目了然,不会产生认知冲突。在实操过程中,客户往往会疑惑:你们家明明卖童装,为何卖起美妆?太不专业了吧?严选IP则可以合理解释,所以一定要用不同IP进行区分。


▌3、双IP直播如何规划?

D1:日用+童装专场

D2:美食+童装专场

D3:美妆+童装专场

D4:个护+童装专场

D5:女装+童装专场

D6:女包+童装专场

D7:大型童装主题专场

……

综上所述,独特的直播间转化分销模式、企业的促销补贴资源配合、对优质供应链的整合与合作,老练专业的主播与场控销售、流畅的成交与支付流程…最终组成了百分百合规的二级分销凶猛裂变,一名导购员当天分销100单实现持续躺赚,企业从0到月销600万的精彩案例。而懂运营、聪明的你,一定会理解,整个营销过程并不是一个工具,一个点子的功劳,做成这件事,需要运营者全盘统筹、企业倾力配合、对新媒体工具深刻理解并灵活运用,如果你也具备以上能力,赶紧动手搞起来!

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